캘리포니아 코스타메사에서 새로 설립된 링크스 조명 & CONTROLS는 미국 조명 산업에서 가장 중요한 트렌드 중 하나를 선보이고 있습니다. 두 개의 기존 유통업체가 합병하여 설립된 이 새로운 회사는 Lutron의 스마트 컨트롤에서 Signify의 전문 조명 솔루션까지 전체 제품군을 포괄하는 190개 이상의 조명 브랜드 제품 라인을 자랑합니다. 이는 고립된 사례가 아닙니다. 사우스캐롤라이나에서 새로 설립된 회사인 창의적인 조명 솔루션(씨엘에스)는 합병을 통해 브랜드 포트폴리오를 200개 이상으로 확장하여 지역 시장에서 중요한 세력이 되었습니다. 말로우 컨설팅 Group의 제프리 Marlow가 *조명 트렌드* 매거진에 최근 발표한 연구에 따르면 이러한 "멀티 브랜드 통합" 현상이 업계에서 주류가 되었으며 유통업체가 대표하는 평균 브랜드 수가 10년 전에 비해 3배 이상 증가하여 시장 구조와 경쟁 논리가 근본적으로 재편되고 있음을 보여줍니다.
멀티브랜드 입찰은 "all-옵션" 경쟁 전략을 촉진합니다.
으으으으 어떤 프로젝트도 이제 단일 브랜드만 지정하지 않는다고 Marlowe는 그의 연구에서 강조합니다. 다중 브랜드 제품 사양의 광범위한 채택은 조명 프로젝트의 운영 규칙을 근본적으로 변화시켰습니다. 소유주와 설계자는 입찰 문서에 여러 개의 으으으으 상당의 으으으으 제품 옵션을 명시하여 처음부터 선택 범위를 확대합니다. 이 모델에서 유통업체의 제품 라인의 폭은 시장 접근 역량을 직접적으로 결정합니다.
한 상업 단지 조명 프로젝트의 조달 관리자는 입찰 목록에 일반적으로 5~8개의 유사한 브랜드 옵션이 포함되어 있으며, 날카로움 Brands와 같은 국내 대기업부터 신흥 아시아 브랜드까지 모든 가격대를 포괄한다고 밝혔습니다. 즉, 10개 정도의 브랜드만 취급하는 기존 유통업체의 프로젝트 참여 가능성은 20% 미만입니다. 반면 100개 이상의 제품군을 보유한 유통업체는 거의 모든 주요 입찰 요건을 충족할 수 있으며, 일부 브랜드가 선정되지 않더라도 자신이 취급하는 다른 브랜드를 통해 계약을 확보할 수 있습니다.
그러나 이 전략에는 어려움도 따릅니다. 조명 업계의 가치 공학 전문가들은 ""e동등한""라고 표시된 많은 제품이 광효율, 수명 및 보증 체계에 상당한 차이가 있으며, 일부 아시아 제조업체는 기술 매개변수를 위조하는 문제까지 겪고 있다고 지적합니다. 이를 위해 유통업체는 제품을 보유해야 할 뿐만 아니라, 입찰 과정에서 고객의 요구 사항과 실제 제품 성능을 정확하게 일치시키는 전문적인 선별 서비스를 제공해야 합니다.
시장 환경의 급격한 변화는 채널 확장을 촉진하고 있습니다. 산업 통합과 글로벌 공급망 재편은 이러한 추세를 가속화하고 있습니다. 데이터에 따르면 지난 5년간 미국의 고품질 조명 유통업체 수는 약 28% 감소한 반면, 제조업체 수는 거의 40% 증가했습니다. 특히 중국 주도의 제조업체가 성장의 대부분을 차지했습니다. 중국은 현재 전 세계 주도의 제조의 약 40%를 차지하고 있으며, 미국에 창고 센터를 설립하여 시장 침투를 더욱 확대하고 있습니다.
으으으으 링크스 조명 & CONTROLS의 공동 설립자는 "매주 제조업체로부터 두세 건의 새로운 협력 제안을 받습니다."라고 밝혔습니다. 시그니파이(시그니파이)와 오스람(오스람) 같은 국제 브랜드부터 고성능, 비용 효율적인 제품을 제공하는 아시아 공급업체까지, 모두가 고품질 유통 자원을 확보하기 위해 경쟁하고 있습니다. 이러한 수요와 공급의 불균형은 자연스럽게 유통업체를 여러 브랜드를 취급하는 업체로 만듭니다. 설령 협력을 선택적으로 수락하더라도, 그들의 제품 라인은 매년 확장될 것입니다.
인재 부족은 또 다른 중요한 원동력입니다. 기술 분석, 솔루션 설계, 고객 관계 관리(고객 관계 관리(CRM)) 분야의 전문 지식을 갖춘 영업 전문가를 양성하는 데 드는 비용은 5년 전보다 60%나 증가했으며, 평균 교육 기간은 18개월입니다. 말로는 ""one-그만둬아아아아" 제품 포트폴리오를 구축하는 것이 부족한 고급 영업 인력에 의존하는 것보다 더 효율적인 생존 전략이라고 지적합니다. 유통업체가 기본 조명부터 지능형 제어 시스템에 이르기까지 다양한 제품을 제공할 수 있게 되면 개별 영업 인력에 대한 의존도가 크게 낮아지기 때문입니다.
규모와 초점 사이의 균형
그러나 맹목적인 확장의 위험 또한 마찬가지로 두드러집니다. 사우스캐롤라이나의 한 유통업체는 3년 만에 브랜드 수를 60개에서 150개로 늘린 결과, 기술 지원 대응 시간이 40% 증가하고 고객 만족도는 22% 감소했습니다. Marlowe의 연구는 업계 운영 지침을 제공하는 5차원 제품 라인 건강 테스트 방법(으으으으)을 제안했습니다.
**브랜드 테스트:** Lutron의 제어 기술이나 Cree의 주도의 칩 장점 등 각 대표 브랜드의 핵심 차별화 요소를 파악합니다.
**경제적 테스트:** 단일 브랜드의 유지 관리 비용과 수수료 수익률을 계산하고, 높은 유지 관리 비용, 낮은 생산량과의 파트너십을 제거합니다.
**약속 테스트:** 공급업체 문제로 인해 고객 관계에 영향을 미치지 않도록 제조업체의 납품 안정성과 애프터 서비스 지원 역량을 평가합니다.
**반선반 원칙:** 핵심이 아닌 범주를 표현하는 것을 거부하고 기존 범주를 배제함으로써 자원 희석을 방지합니다.
**용량 테스트:** 내부 기술 팀이 모든 대표 제품의 서비스 요구 사항을 충족할 수 있는지 확인합니다.
성공적인 사례는 균형의 중요성을 보여줍니다. 합병 후 CLS는 단순히 200개가 넘는 브랜드를 추가하는 데 그치지 않고, 상업용 조명, 실외 조명, 지능형 제어라는 세 가지 핵심 시나리오를 중심으로 제품 매트릭스를 재구성했습니다. 유지된 모든 브랜드는 5차원 테스트를 통과했습니다. 이러한 전략 덕분에 합병 후 1분기 매출은 12% 증가했고, 고객 불만률은 1.5% 미만으로 감소했습니다.
미국 조명 에이전시 업계는 새로운 정교한 운영 단계에 접어들었습니다. Marlowe는 업계가 규모 경쟁에서 정밀 매칭으로 전환되었다고 지적합니다. 가격, 품질, 납기에 대한 고객의 다차원적인 요구로 인해 에이전시는 피라미드 형태의 제품 구조를 구축해야 합니다. 최상위 계층은 Signify와 날카로움 Brands와 같은 고급 솔루션을 제공하는 브랜드로 구성되고, 하위 계층은 비용 효율적인 아시아산 제품으로 구성되며, 중간 계층은 성능과 가격 경쟁력을 모두 갖춘 지역적으로 강력한 브랜드로 구성됩니다.
으으으으 이제 중요한 것은 얼마나 많은 브랜드를 대표하느냐가 아니라, 그 브랜드들이 시너지를 창출할 수 있느냐입니다. 으으으으 Marlowe는 이렇게 강조합니다. 가장 성공적인 에이전시는 종종 세 가지 핵심 역량을 갖추고 있습니다. 정확한 시장 수요 예측, 제품 포트폴리오의 역동적인 최적화, 그리고 제조업체 리소스의 심층적인 통합입니다. 이러한 역량은 업계 변화 속에서 여러 브랜드가 가져오는 기회를 포착하는 동시에 으으으으 규모의 함정을 피할 수 있도록 해줍니다.으으으으
주도의 기술의 지속적인 발전과 스마트 조명의 급속한 보급으로, 미국 조명 에이전시 업계에서 멀티 브랜드 관리 역량은 경쟁력을 차별화하는 핵심 지표로 자리 잡고 있습니다. 링크스 조명 & CONTROLS가 합병 발표에서 밝혔듯이, 진정한 업계 리더는 수요와 가치를 정확한 제품 포트폴리오를 통해 연결해야 하며, 이것이 바로 이러한 제품 라인 확장의 핵심이 될 수 있습니다.
